小耗材,大角色——天威泛凌政府采购总监梁郁接受采访

近期成为媒体焦点的十八大报告中，明确提出要加强生态文明制度建设。要把资源消耗、环境损害、生态效益纳入经济社会发展评价体系，建立体现生态文明要求的目标体系。在珠海天威泛凌贸易有限公司副总经理、政府采购总监梁郁看来，胡主席的讲话对通用耗材是一个重要的利好消息，因为通用耗材虽然小，但却是生态文明建设中的一个重要组成部分。 “你知道一滴残墨会污染多少立方米水源吗？60立方米！一只墨盒里的残墨就能污染一个游泳池大小的水源。”梁郁说。我国每年花数百亿元采购的打印机耗材，使用一次后便成了垃圾，将造成不可估量的污染。耗材环保成为环境保护最受关注的一个环节，如果能够使用通用再生耗材就能减少甚至避免这种污染。举例而言，生产一只全新硒鼓或全新墨盒，分别需消耗2.85公升或0.57公升石油，而制造再生硒鼓或墨盒，能节省95%的能源消耗和65%的原材料成本（塑料），同时可以实现资源的循环利用不会产生环境垃圾。在中国，最大的耗材用户就是政府和其他公共部门，但是通用耗材的政府采购之路才刚刚开始。通用耗材打开政府采购门政府确实需要通用耗材，因为原装耗材价格实在太贵了，一个硒鼓只有几百元，但是细水长流，一年下来，一台设备吃进去的耗材，等于把设备重新买了一次，以5-7年的使用年限计算的话，相当于把设备买了7次。更重要的是，原装耗材无法实现批量集中采购，因为每种耗材都对应着各自的打印机，其销售量和其厂商打印机的保有量挂钩，佳能的耗材即使有优惠，惠普打印机的使用者也无法采购，因此，原装耗材之间也不会产生竞争。如果使用通用耗材的话，情况就完全不同了，通常通用耗材最少比原装耗材省30%—40%以上的成本，有些甚至能节省60-70%。但是政府采购人却不敢采购通用耗材，一方面对这个行业缺乏了解，另一方面个别原装耗材企业也用“使用非本厂原装耗材会造成机器损毁”这样的理由来打压原装耗材。 2009 年初，政府采购市场向通用耗材企业始开门路：江苏、浙江、珠海、甘肃、南宁等省市把办公耗材单独拆包，将通用耗材纳入政府采购范围。 2009年4月，天威耗材在行业第一家进军政府采购市场，一月内先是与原装耗材一起成为珠海市各级机关、事业单位2009年度打印耗材的供应商，后一举拿下两年期的浙江省办公设备及耗材协议供货招标项目……自此一发不可收势，迅速占领了这一领域的半壁江山。如今，天威继2010年中标国税总局打印耗材采购项目、2011年中标国家机关打印耗材采购项目之后，2012再度中标中央政府采购项目。已先后在中央国家机关、国税总局及全国30多个省市的政采项目中中标，在东北、西北、华北、华中、华东、华南、西南等多大政采市场保持遥遥领先优势。数据显示：天威品牌耗材的采购份额逐年提升，部分采购单位更将天威耗材作为唯一选购品牌。时至今日，以天威为代表的通用耗材在中央国家机关的销售量已经达到1600万元，通用耗材以它的超高性价比，让很多的采购人都已经接受。2012年财政部又把通用耗材写入“集中采购目录”。可以说通用耗材已经走进政府采购的“大门”。市场的竞争环境也对通用耗材有利，梁郁记得，五年前很多原装耗材企业都会标识“使用非本厂耗材损毁机器不负责修理”的话，而这是明显的霸王条款，就好像一个卖罐头的说“吃我的罐头必须用我的罐头刀否则吃坏肚子不负责”一样。而今天，再也没有原装耗材敢于公开标识这样的内容了，很多采购中心制订打印机的招标文件时候也会明确要求“允许使用其他兼容耗材”。用技术和质量打动政府心　俗话说“师傅领进门，修行靠个人”。对梁郁来说，通用耗材在政府行业虽然有所发展，但是这还仅仅是一个开始，以中央单位来说，1600万元的采购额虽然不少，但是相对于打印机保有量来说还仅仅是冰山一角，应该承认大部分的市场还在原装耗材手中。 “ 下一步要靠我们自己的努力了。”梁郁说，一方面继续加强宣传力度，不仅要向各地政府采购执行机构进行宣传，还要让耗材的实际使用者——采购人宣传通用耗材的环保与节约。光宣传是不够的，说得再好也不如做得好。天威需要用产品的质量和技术创新打动政府用户的心。 2012年，针对一些采购人担心使用通用耗材损毁机器的情况，天威专门在北京成立了一个维修公司，承诺维修因使用天威耗材而损毁的打印机。 “我们敢于这样承诺是因为对自己产品质量有信心，不会有人因为使用天威耗材而损害机器，现在这个公司基本上形同虚设。”梁郁说。在保证原有的产品质量同时，天威还致力于开发新产品，每年将销售收入的5%以上投入技术开发，针对市场的需求开发新品的耗材。2012年天威开发出一个系列硒鼓，命名为“捷跃”，听名字就知道这是“节约”的谐音，这也正是天威耗材的特点。据介绍，一般原装产品打印页量在2000页左右，而捷跃产品页产量已超过3500页，比原装增加了75%以上，甚至高达133%。单页打印成本也更具竞争优势，与原装相比成本最低能节约60%；打印品质与原装相当，定影牢固，无底灰；还实现了在黑白打印机上彩色专色打印，这一点连原装都无法比拟；其还表现出绝佳的环境友好性，几乎没有废粉，碳排量比原装产品最低能少产75%；同时，它还适用于多种覆盖率，硫酸纸、铜版纸等多种介质，满足了用户的个性化需求，大大拓展了市场范围。天威独有的技术能够对耗材进行“敲骨吸髓”的利用，尽可能的“榨干”其中的打印消耗物。捷跃只是其中一例。　　“做好产品是推广的关键。”梁郁说，只有把产品做好，每一个使用通用耗材的用户都能成为通用耗材的活广告。 2013年开辟新天地即将到来的2013年对天威来说注定是一个新的开拓之年，2012年8月底，天威入围了中央国家机关政府采购中心“2012-2013年的办公耗材采购项目”，但是今年和往年有所不同，那就是耗材不再由天威自己的渠道去经营，而要进入中央国家机关办公用品定点供应商的渠道经营。梁郁理解这种变化是为了方便采购人购买，天威一定可以适应这种新变化，与定点供应商建立良好的合作关系。除了政府市场之外，天威在2013年还将要开发一个新的市场，那就是央企市场，央企要降本增效，节约行政开支，使用通用耗材取代原装耗材是一种最简单但是效果最显著的降本增效的方法。 2012年，天威已经让一部分央企采购人了解到通用耗材的可用性和优势，2013年，天威还将继续加强宣传力度，积极参与央企的耗材采购，开拓这片崭新的市场。

2019-01-08 14:27